행동을 일으키게 만드는 마음의 내적 요인을 우리는 동기라 부른다. 동기가 부여되지 않으면 결과를 바꾸는 행동을 기대하기 힘들다. 그래서 최근 교육과 경영 등 많은 분야에서 동기부여는 중심적인 이슈가 되고 있다. 우리를 행동하게 만드는 동기는 아주 다양하다. 돈과 명성, 권력 같은 것은 보통 외부적 동기로 분류되고 내부적 동기는 삶의 의미와 즐거움, 사회에의 헌신 등 내면의 가치와 관계돼 있다.

성공을 위한 동기부여가 가장 두드러지게 작용하는 분야가 바로 스포츠, 특히 프로 스포츠이다. 스포츠 선수들은 오직 성적으로만 말하고 성적으로만 성공과 실패를 평가받는다. 그리고 이들의 성적은 얼마나 강하고 절실한 동기가 부여되는지에 따라 결정되는 경우가 많다. 선수들에게는 개인적 자존심과 애국심 같은 내부적 동기도 있지만 중심 동기는 역시 부와 명성 같은 외부적인 것이라 할 수 있다. 프로 선수들에게는 더욱 그렇다.

스포츠 선수들을 가장 확실하게 자극시켜 주는 동기부여는 인센티브이다. 올림픽 한국축구 대표팀이 런던 올림픽에서 일본을 꺾고 동메달을 목에 걸 수 있었던 것은 선수들이 국가의 명예를 위해 죽어라 뛴 때문이기도 하지만 병역면제라는 인센티브가 크게 작용했음을 부인할 수 없다. 야구 대표팀이 올림픽과 WBC 등에서 좋은 성적을 거둘 수 있었던 데도 병역 인센티브의 힘이 컸다.

신시내티 레즈의 추신수는 올해 최고의 시즌을 보냈다. 메이저리그 4위의 출루율(.425)과 타율 2할8푼5리, 112볼넷, 21홈런, 34개의 2루타, 54타점, 20도루을 기록한 추신수는 팀의 ‘올해의 타자’로 뽑혔다. 워낙 자질이 뛰어난 선수이긴 하지만 그가 이처럼 최고의 성적을 기록할 수 있었던 데는 FA라는 확실한 동기부여가 있었기 때문이다. 프로선수들에게 FA는 대박 계약을 터뜨릴 수 있는 일생일대의 기회이다. 그래서 프로 선수들은 FA를 앞둔 상황이 되면 성적을 올리기 위해 혼신의 힘을 다한다.

아마 야구 최강인 쿠바 정부가 최근 자국 선수들의 해외 프로팀 계약을 허용하겠다고 밝힌 것도 선수들에게 인센티브를 줘야할 필요성을 깨달았기 때문이다. 인센티브 부재로 선수들의 경기력이 떨어지고 실력 있는 선수들이 계속 해외로 망명하는 사태가 이어지자 아예 임대형식으로 선수들을 프로에 진출 시키고 연봉 일부를 정부에 귀속시키는 것이 낫다는 판단을 한 것이다.

LA 다저스가 7일 후안 유리베의 8회 말 극적인 역전홈런으로 애틀랜타 브레이브스를 꺾고 리그 챔피언십 시리즈에 진출했다. 2011년 2,100만달러 3년 계약으로 다저스 유니폼을 입은 유리베는 지난 두 시즌 타율이 1할9푼9리에 머물며 ‘미운 오리새끼’ 취급을 받았다. 하지만 올 시즌 타율 2할7푼8리에 12홈런을 기록하며 완전히 달라진 모습을 보였다.

무엇이 유리베를 이처럼 탈바꿈 시켰는지는 알 수 없으니 계약 마지막 시즌이라는 사실과 무관하지 않음은 쉽게 짐작할 수 있다. 새로운 계약을 눈앞에 둔 선수들은 자신의 가치를 높이기 위해 어느 때보다도 열심히 뛰게 된다.

인센티브의 효과에 대해서는 여러 가지 이론이 있다. 지나친 인센티브는 독이 되기도 하고 창의적인 작업에는 이것이 별 도움이 되지 않는다는 분석도 있다. 그러나 적어도 스포츠에서만은 보너스와 계약이라는 인센티브의 효과를 부인하기 힘들다.