■영업전략 ‘생존에서 성장으로’ 어떻게 바꿀까
재정자문 전문인 존 길레스피는 경기침체 속에서 살아남기 위해 애쓰는 사업체를 생명이 위독한 상태에 놓여 있는 환자에 비유했다. 이들 환자들은 심신이 매우 지쳐있을 뿐만 아니라 불안정하며 건강상태가 어떻게 변할지 예견할 수 없기 때문에 노심초사하고 있다. 생존 모드는 불경기를 견디기 위해 모질게 마음먹고 있는 새롭게 사업 세계의 뛰어든 업주들에게 매우 익숙한 상황이다. 먼 훗날을 기약하며 신규 지출과 고용 및 장기적인 영업 전략 수립을 뒤로 미룬 채 사업체의 생존에 목을 매고 있는 업주들도 이 상황을 겪고 있다. 재정 자문업체 ‘비욘드 더 바틈 라인’을 운영하고 있는 길레스피는 “경기가 나쁠 때 생존 모드는 필요한 악”이라며 “다만 장기간 보수적인 영업 방식을 유지하고 있는 업주는 새로운 소득 창출과 시장 확대의 기회를 놓칠 수 있을 것”이라고 말했다. 그는 또한 너무나 빠르게 영업 전략을 생존 모드에서 성장 모드로 전환하는 것은 사업체가 살아남기 경주해 왔던 모든 노력을 한 순간에 물거품으로 만들 수 있다고 경고했다. 경제 전문지 앙트레프레너는 길레스피 등 전문가들의 말을 인용해 업주들이 언제, 어떻게 영업 전략을 생존 모드에서 성장 모드로 전환해야 하는지에 대해 설명했다.
사기 떨어진 직원 추슬러 ‘적극적 사고방식’ 요구
사업체 장단점 의견 나누고 실행 플랜에 대폭 반영
“변화 있을 것” 단골에 귀띔후 시장조사 새로 해야
◆어느 곳에 서 있는지를 파악하라.
생존 모드는 업주가 경비를 억제하고 종업원을 줄이며 이윤 폭을 축소하고 현찰을 모으기 위해 애쓰는 것을 의미한다. 번 돈을 다시 투자하고 시설을 확장하며 매상 증진을 위한 장기 전략 수립에 적극적으로 나서는 성장 모드와는 정반대의 현상이다.
길레스피는 “업주가 생존 모드에서 벗어나 성장 모드를 추구할 것인지를 결정하는데 있어 가장 중요한 첫 번째 스텝은 사업체가 생존-성장의 연속선상에 놓여 있는지 여부를 파악하는 것”이라고 말했다.
그는 업주는 우선 환자의 건강상태가 안정세로 접어들었는지를 살펴보아야 할 것이라고 했다. 전략을 바꾸기에 앞서 차분한 마음으로 사업체의 상황을 꼼꼼하게 파악하는 것이 필요하다고 했다.
길레스피는 업주들에게 성장의 동력을 높이기에 앞서 다음의 사항을 점검할 것을 주문했다. 현재의 종업원으로 성장 모드를 감당할 수 있을 것인가? 현찰 흐름은 원활한가? 사업체 확장에 사용할 수 있는 현금 혹은 크레딧라인은 확보하고 있는가?
◆인적 자원에 집중하라.
현재의 종업원 규모로 새 사업 계획을 펼칠지 여부를 고려할 때 종업원들의 능력뿐만 아니라 그들의 마음가짐도 염두에 두어야 한다는 것이 전문가들의 설명이다. 전략을 성장 모드로 전환하는 것은 장기간에 걸쳐 진행된 불경기 여파로 실종됐던 종업원들의 적극적인 사고방식을 요한다.
‘비욘드 더 바틈 라인’의 서부지역 운영 본부장 엘리자베스 개스퍼는 “사업체가 생존 모드를 유지하는 동안 유능했던 종업원들의 의욕은 땅에 떨어졌을 것”이라며 “업주들은 종업원들과 새로운 사업 계획의 성공을 위해 적극 나설 의향이 있는지 진지하게 토론해야 할 것”이라고 말했다.
그는 “업주들은 종업원들 사이에 퍼져있는 피로감을 간파하지 못할 수 있다”며 “종업원들과 일대일로 만나 대화를 나눔으로써 이들이 성장 모드로 전략을 바꾸는 변화를 수용할지 여부를 파악할 수 있을 것”이라고 말했다.
◆왜 생존하고 있는지를 알아라.
길레스피는 새로운 계획을 펼치기에 앞서 업주는 관리에 문제가 없는지 등을 체크할 것을 주문했다. 그는 업주들은 종업원들과 머리를 맞대고 사업체의 장점과 단점에 대해 의견을 나눌 필요가 있다고 했다. 그는 “새 사업 계획에 이들의 의견을 반영하는 것은 업주가 계획 이행을 위한 적기를 판단하는데 크게 도움이 될 것”이라고 말했다.
◆전이를 위한 계획표를 만들어라.
길레스피는 주요 사거리에 설치된 신호등의 빨간불이 생존 모드, 파란불이 성장 모드를 의미한다면 전이는 운전자가 노란불에 차를 멈춰 세우는 것에 비유했다.
업주들은 성장 모드를 추구하기에 앞서 준비해야 할 사항은 종업원들이 사업체에 머물 의향이 있는지 다시 확인하고 주요 단골 고객들에게 향후 수개월 내 어떤 변화가 일어날지 미리 귀띔해주고 새로 시장조사에 나서며 현찰흐름을 원활하게 할 수 있는 확고한 방안을 마련하는 것 등을 포함한다.
◆위험을 줄여라.
다른 지역에 새 매장을 오픈하고 새로운 고객을 유치하는 등 성장 모드를 추구하는 것은 사업체의 생명을 위험에 빠트릴 수 있는 일이다.
이에 대해 길레스피는 “업주들은 자신들에게 새 사업을 추진하는데 따른 롤러코스터를 탈 준비가 됐는지, 사업을 추진하는 과정에서 뜻하지 않았던 장애를 만날 수 있다는 사실을 이해하고 있는지 자문해 볼 필요가 있다”고 말했다.
그는 “업주는 가능한 위기를 견뎌낼 수 있는 후속 조치를 갖고 있어야 하고 영업이 민첩하게 돌아갈 수 있는 전략을 추구해야 한다”고 강조했다.
불경기가 진행되면 대다수 사업체들은 생존 모드 전략을 고수할 수밖에 없다. 개스퍼는 “업주들이 갖고 있는 자산을 보존하는데 집중하고 발전지향적인 계획을 수립, 이행하는데 두려움을 느끼고 있다면 사업 확장의 기회를 실기하게 될 것”이라고 말했다.
또한 업주가 전투적인 자세를 취하다가도 매일 한걸음 뒤로 물러 서 ‘휴, 위기를 극복해서 기쁘다’라고 말한다면 사업체를 결코 크게 키우지 못할 것이라고 했다.
<황동휘 기자>
전문가들은 업주들이 성장 모드를 취하지 않고서는 사업체를 키울 수 없다고 말했다.
댓글 안에 당신의 성숙함도 담아 주세요.
'오늘의 한마디'는 기사에 대하여 자신의 생각을 말하고 남의 생각을 들으며 서로 다양한 의견을 나누는 공간입니다. 그러나 간혹 불건전한 내용을 올리시는 분들이 계셔서 건전한 인터넷문화 정착을 위해 아래와 같은 운영원칙을 적용합니다.
자체 모니터링을 통해 아래에 해당하는 내용이 포함된 댓글이 발견되면 예고없이 삭제 조치를 하겠습니다.
불건전한 댓글을 올리거나, 이름에 비속어 및 상대방의 불쾌감을 주는 단어를 사용, 유명인 또는 특정 일반인을 사칭하는 경우 이용에 대한 차단 제재를 받을 수 있습니다. 차단될 경우, 일주일간 댓글을 달수 없게 됩니다.
명예훼손, 개인정보 유출, 욕설 등 법률에 위반되는 댓글은 관계 법령에 의거 민형사상 처벌을 받을 수 있으니 이용에 주의를 부탁드립니다.
Close
x