쿠키를 판매하는 것과 컵케익을 판매하는 것 가운데 어느 것이 돈을 버는데 더 큰 도움이 되고 있는가? 전체 종업원의 절반이 달라붙어 서비스를 제공해야 하는 큰 고객과 나머지 종업원들이 감당하고 있는 10여명의 고객들 중 어느 쪽이 비즈니스를 안정적으로 운영하는데 영향을 미치고 있는가?
임대료·감가상각비 등 고려
이익÷판매가로 수익 측정해
생산비 절감·판매가 인상 등
‘캐쉬 카우’에 전력 쏟아야
비즈니스 오너들이 커다란 이익 마진을 남기는 제품 혹은 서비스를 파악하는 것이 사업의 토대를 공고히 할 수 있는 비결임은 진리에 가깝다. 이는 오너들에게 사업을 더욱 번성시키기 위해 어느 부분에 힘을 집중해야 하는지 알려준다. 또한 경비를 절감하고 제품 가격을 올리기 위해 어느 부분에 더욱 노력해야 하는지 방향을 제시해 준다.
하지만 놀랍게도 많은 스몰 비즈니스 오너들이 이 중요한 일을 소홀히 하고 있다. 이에 대해 뉴욕에 본부를 두고 있는 컨설팅업체 ‘유어 오운 CFO’에서 근무하고 있는 공인회계사 졸렌 소머는 “상당수의 비즈니스 오너들이 사업체를 운영하는데 있어 매상만을 따지고 있다”고 말했다. 그는 “오너들은 어떤 제품을 생산하는데 얼마의 비용이 드는지 알지 못하고 있다. 서비스를 제공하는 경우 그 서비스를 제공하는데 필요한 종업원 고용 비용이 얼마인지 파악하고 있는 오너는 매우 드물다”고 덧붙였다.
제품 혹은 서비스의 수익성을 측정할 수 있는 간단한 방법이 있다. 그로스 마진을 세일가격으로 나누는 것이다. 그로스 마진은 어떤 제품을 생산하는데 든 원료 구입비와 인건비를 뺀 수치다. 일례로 25달러에 판매하고 있는 제품을 생산하는데 20달러가 들었다면 이익 마진율은 20%다.
많은 사업체들에 있어 이 방법은 기초적인 것에 불과하다. 그로스 마진을 계산하는데 임대료, 장비사용 비용 혹은 판매를 위해 들어가는 비용 등 여러 가지 비용을 감안하지 않았기 때문이다. 이에 따라 제품과 제품에 따라 서비스와 서비스에 따라 달라지게 마련이지만 그로스 마진을 계산하는데 이들 비용을 모두 포함시킬 수 있다면 보다 정확한 이익 마진을 얻을 수 있다.
오너들은 일단 제품과 서비스에 대한 이익 마진을 산출했다면 이 정보로 무엇을 할 것인지 결정해야 한다. 간단하게 말해 오너들은 제품생산 혹은 서비스 제공에 따른 마진이 별로 높지 않다는 것을 알았다면 비용 절감에 나서거나 혹은 가격을 올려야 한다. 하지만 이 두 가지 중 어느 것도 실행할 수 없다면 제품생산 혹은 서비스 제공을 중단할 수밖에 없다.
하지만 실제 비즈니스 세계는 이렇게 간단하지 않다. 패스트푸드 레스토랑들은 감자튀김이나 소프트드링크 판매를 통해 높은 이익 마진을 누리고 있다. 그렇다고 해서 이들 레스토랑들은 햄버거 판매를 중단할 수는 없다.
대다수 비즈니스들은 고객을 유치하고 이들을 단골 고객으로 확보하기 위해 다양한 제품 혹은 서비스를 제공해야 하며 이와 관련해 오너들은 해야 할 일이 많다는 것을 기억해야 한다.
어떤 제품 혹은 서비스가 가장 많은 이익을 안겨줄지 자세히 알아볼 준비가 됐습니까?
다음은 전문가들이 전해 주는 팁이다.
◆데이터의 정확성을 증명하는 것이 필요하다. 제품생산에 들어가는 비용을 따질 수 없다면 정확한 마진을 계산할 수 없다는 것은 불문가지다.
◆오너는 선택한 변화에 대한 간접적인 결과를 고려해야 한다. 한 제품의 이익 마진이 낮다고 해서 그 제품의 생산을 중단할 필요는 없다. 다른 제품 혹은 가격은 다른 고객들에게 어필할 수 있다. 충분한 양이 팔리고 있다면 마진이 적은 제품들이 판매량이 적은 마진이 높은 제품들 보다 비즈니스에 더 많은 이익을 안겨줄 수 있다.
◆마진 분석을 게을리 해서는 안 된다. 제품 가격, 생산비용 등은 수시로 변하게 마련이다. 월 혹은 분기 별로 마진을 점검하는 것이 필요하다.
<황동휘 기자>
비즈니스를 성공으로 이끌기 위해 오너들은 커다란 이익 마진을 남기는 제품 혹은 서비스를 파악하는 것이 중요하다.
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