경기흐름에 관계없이 사업의 기회를 모색하고 있는 한인들이 적지 않다. 전문가들은 새로운 사업 세계의 도전이 성공할 것인지 실패로 끝날 것인지 여부는 시의에 맞는 영업 전략 도입에 달려 있다고 지적했다. 또한 체계적이며 분명한 영업 전략을 마련하는 것이 사업 성공의 비결이라고 강조하고 있다. 다음은 전문가들이 전해 주는 성공적인 사업 착수에 필요한 10계명이다. 사업 계획이 올바른 궤도를 따라 진행하고 있는지 이들의 조언을 체크리스트로 삼을 필요가 있다.
내가 팔고 싶은 것보다 고객이 원하는 것 제공
판매 마케팅 배우고 수익 증진-비용 절감 연구
냉정한 조언해줄 ‘비즈니스 코치’ 구해야
1. 당신이 팔고 싶은 것이 아니라 고객들이 원하는 것을 제공하라.
많은 사람들은 시장이 형성돼 있는 제품 혹은 서비스 아니라 자신들이 성공할 수 있다고 여기는 제품 혹은 서비스를 갖고 뛰어드는 것이 일반적. 하지만 전문가들은 새로운 소재를 사용한 유행에 민감한 스포츠 신발을 취급하는 것보다 보편적인 신발을 판매하는 것이 좋다는 예와 함께 이를 경계할 것을 조언했다.
2. 자금 흐름을 원활하게 할 수 있는 방안을 강구하라.
자금은 사업의 생명줄이다. 사업에 착수하기 전 자금 흐름을 원활하게 할 수 있는 방안을 마련해 두는 것이 필수다. 소매업체를 운영할 경우 원활한 자금 흐름의 핵심은 인건비를 지불하고 물품을 구입한 후 돈이 들어올 때까지 자금을 부족하게 만들지 않는 것이다.
3. 비용을 절감할 수 있는 방안을 항상 염두에 두라.
수입보다 지출이 많다면 자금 흐름은 경색될 수밖에 없다. 비용 절감은 자금 흐름을 원활하게 할 수 있는 방안의 하나다. 비용 절감은 중고품을 구입해 사무 공간 혹은 매장을 꾸미는 것부터 시작된다. 또한 물품 공급업체에 선수금을 지불한다면 구입 제품에 대한 가격을 협상할 때 유리한 위치를 차지할 수 있다.
4. 사업 계획을 세울 때 경비는 충분히 고려하고 수입은 최소한으로 잡아라.
새로운 사업을 시작할 때 경비는 당초 계획보다 30% 더 들어가고 수입은 그 만큼 줄어드는 사례가 자주 목격되고 있다. 치밀하게 사업 계획을 세움으로써 창업주는 판매와 마케팅에 기울여 하는 힘을 다소 덜 수 있다.
5. 판매와 마케팅에 집중하라.
사업을 시작하면 제품을 판매할 수 있는 길을 찾아야 한다. 이 길을 통해 실질적으로 제품을 판매하게 되며 한번 만난 고객을 단골 고객으로 만들어 판매를 늘려 가게 된다.
6. 수익을 증진시킬 수 있는 방법을 찾아라.
사업을 하는데 있어 수익에 영향을 줄 수 있는 여러 가지 요소가 있다. 이를 숙지해 제대로 활용한다면 사업을 성공의 길로 이끌 수 있다. 이들 요소는 단골 고객을 만들고 판매 가격과 이윤의 폭을 올리는 것 등을 포함하고 있다.
7. 모든 사항을 점검하라.
사업 운영에 필요한 사항을 점검할 수 없다면 변화를 꾀할 수 없다. 운영 상태를 제대로 점검하지 않고 또한 그 결과를 추적할 수 없다면 현재 영업 전략이 바람직한 것인지 판단할 수 없다는 것은 불문가지다. 사항을 점검하지 않으면 고객들이 쳐다보지도 않는 광고에 수천달러를 낭비하는 우를 범할 수 있다.
8. 많이 배울수록 더 많이 벌 수 있다.
사업체를 성공적으로 운영하기 위해 판매와 마케팅 기법을 배우려는 열정을 갖고 있어야 한다.
사업체를 키우기 위해 배워야 할 부문을 파악하고 전문가를 고용해서라도 그 부문에 대해 충분한 지식을 얻어라. 사업이 한 단계 더 도약할 수 있는 기회가 언제 찾아올지 모른다는 사실을 감안하면 배움의 필요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.
9. 할인 판매를 자제하고 제품의 가치를 높이도록 애를 써라.
제품을 싸게 판다는 것은 수익이 줄어드는 것을 의미한다. 이에 따라 제품과 서비스의 질을 향상시키는데 주력하라. 경비 절감을 통해 이윤을 높이는 것이 사업 성공의 지름길이다. 고객의 입에서 좋은 평판이 나올 수 있도록 우호적인 관계를 유지하는 것이 바람직하다.
10. 코치를 구하라.
사업 계획 수립부터 사업체 운영에 이르기까지 가이드를 해 줄 수 있는 비즈니스 코치를 쉽게 구할 수 없더라도 사업에 필요한 객관적인 조언을 제공, 보다 나은 영업 결과를 얻을 수 있도록 도움을 줄 수 있는 조력자를 구하라. 전문가들은 “사업을 하는데 신비로움을 없다. 다만 업주가 모르는 정보가 있을 뿐”이라고 말했다.
새로 착수한 사업에 성공하기 위해 마케팅, 판매기법 등에 대해 배우려는 열정이 필요하다.
<황동휘 기자>
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